销售案例

讨价还价的客户：
服务对象：李天林阿姨和她儿子，阿姨今年69岁，有3个孩子，家住拉菲，有耳鸣现象，听不好几年了，还告诉我们叔叔听力 视力都不好。
客户来源：百度搜索，总部李思老师推荐
成交机型：奥迪康Jet2 BTE
成交价格：3760
成交过程：李阿姨和他小儿子进店，据聊天得知客户前一天已经到宜宾另外两家验配机构试过机子了，未成交原因：一是因为价格贵了，二是效果不满意。客户透露她熟人配的一两千的助听器，效果很好。又从网上了解到我们门店有几百块钱的，就带他妈妈过来试听效果，我们告诉顾客，每个人的情况不一样，听损程度不同，听声音的喜好和对声音的敏感度也不同，试戴助听器的效果肯定也是不一样的，问诊过后，跟朱老师两个人打配合，一个负责测听力，一个负责跟客户儿子聊天，了解… 心想客户去其他地方也看过了，我们必须要把细节做好！给阿姨做了耳道检查 ，告知耳道情况，做了气导 骨导测听 不舒适阈测听 言语识别率测试。阿姨左耳听力71db,右耳66db，言语识别率50%，考虑到阿姨平常谈话交流听不好，决定给阿姨戴上助听器之后再讲解听力图 降期望值··· 给客户戴上福来机后，李阿姨儿子关心的问有没有堵耳的感觉，因为前一天在其他地方试的机子有堵耳现象，阿姨反馈左耳闷闷的，自己说话有回声，反复调试 耳塞也换了 堵耳效应管理器也打开了还是有点堵耳，做了心理辅导，顾客觉得除了有点堵耳，聊天这些都还可以，阿姨的儿子问了价格，觉得七千多一个太贵了，承受不起… 给客户解释，不管客户是否买得起，我们都会拿更好的助听器去给客户试听效果，因为每一位客户都有权力知道有更好的选择！如果我们一开始就拿便宜的给客户试听，试听效果又不好，那么他就会觉得助听器也就那样，戴跟不戴没得好大区别，从而对助听器丧失信心。然后又让阿姨试听了GENO2 BTE简单调试过后，顾客觉得这款效果可以，但左耳还是有点堵耳，给客户换了个小耳塞就好了，得知要6900一对还是觉得太贵了，怎么说都说不通，最后客户儿子明跟我们说，不会买这么贵的，喊拿最便宜的给阿姨试，如果没有便宜的就不耽搁我们时间了，已经接待了两个多小时他也不好意思了，想到店里刚好请了一对1880的JET2 BTE回来，就拿给客户试了，给他说这是公司做活动的特价款，一般我们不拿给客户试，这个卖了我们没有提成（因为聊天时帅哥觉得我们这行很暴利，打探我们工资，认为我们提成高）李阿姨对这款效果很满意。帅哥问一千多的咋比七千多的还好，给他解释说两个品牌特点不同，优利康的声音响亮些，奥迪康的音质柔和些，阿姨可能比较喜欢听这个声音，所以说助听器不能随便买，要本人亲自试听效果之后满意了再买。客户要求再打点折，给他说这个特价款价格真没法少，这款是对比我们六七千SIY系列定制机的，您不买都没关系，但是价格真的少不了，如果您诚心想买，我打电话跟经理申请送您2板电池，这个电池是我们的卖品30块钱1板，这个我们也不敢擅自送给您，如果送了到时候公司不同意，我们得自己贴钱，拿我自己上次贴钱给廖叔叔买防丢挂绳的事情举证，客户说那你打电话问一下能不能送，我们说您确定要我就给您问，如果贸然问了您又不要，我们会被骂的！在经理的配合下顺利成交!  跟顾客说改天把叔叔也带过来，我们帮他做个听力检测。

#耳聋耳背听不清，健耳听力来帮你@健耳听力助听器叙州区店

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