老客户换机案例

 ——本文来自长沙旗舰店

2月初一个上午接待了一位用户——张先生，经厂家推荐找到我们服务中心，说助听器声音小想调试一下，我先听了一下助听器声音小几乎没有放大，保养之后也无改善。之后帮他做了听力复查，听力情况如下：

右耳听力中重度，左耳听力极重度。他一直佩戴的右耳，左耳从没有干预过。右耳有十年佩戴史，使用两个助听器都是丽声的。由于成工对丽声软件比较熟悉。就把成工推荐给他让成工帮他调试助听器。成工拿过助听器听了之后明确告诉他助听器坏了，没有放大建议返厂检修。客户觉得助听器才用两年，第一台助听器用七年才坏。有点不太信任，也不太愿意维修。还觉得助听器一经维修音质就不太好了，成工说可以试试能不能调大一点。但是无法编程并给电脑界面给客户看。跟客户商量机子先寄到厂家维修，我们可以借台机先给他戴着，但是他不接外观。同时建议他先试听一下我们的机子。试了优利康机子效果不理想，后换成丽声的机子试听，效果很满意。建议双耳配戴。客户觉得左耳听的效果不理想不太清楚很排斥。不容易接受别人的意见和建议。但是成工还是不厌其烦的给予专业知识说教。并结合客户的情况提供一个方案——给右耳做一个新机，等新机做好之后再把旧机送厂检修并改成左耳（前提是左右耳机芯一样，有的左右耳机芯不等），这样双耳配戴，效果会更好。旧机也不浪费了。双耳佩戴效果更好也会减轻右耳的负担防止听力剥夺。客户还是有顾虑说是先考虑一下去抽根烟。然后两一起去抽烟了。一根烟的时间成工就打消客户的顾虑（这期间成工给予客户适当的赞美和鼓励）。最终成功配机。

总结：1成工的自我包装和自我推销,2专业知识的说教，3适当的给予客户赞美，4拉近距离彼此建立信任站在客户的角度考虑问题。

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