黄仕林成交案例

黄叔叔是在两个女儿及老伴的陪同下进店的，退休前是开船的，现在在昭通那边做叶子烟生意，大概一个月回一次宜宾。两女儿生活在柏溪，儿子在成都工作。刚进店叔叔就说要买一个250元的助听器，说有熟人佩戴了一台250元的，自己试戴过能听得到，不愿做听力检测。告诉顾客助听器是根据他的听力情况，对声音的敏感度，生活方面的需求来选择的，不是随便买一个就可以的，那种模拟机不仅噪声大，更会二次伤害听力。大女儿也一直哄着叔叔，让他先做听力检查，都是免费的。

耳道检查，左耳鼓膜正常，右耳耳屎较多，看不到鼓膜。纯音测听左耳74dB，右耳69dB，90dB给声做言语测试，顾客说声音嗡，听不清，之后85dB给声测试，言语分辨率为0。叔叔主观意识比较强，一直说他的听力不严重，我们也配合顾客的女儿哄着叔叔，嗯，是，不严重，听声音都没问题，就是清晰度差。然后给顾客试戴福来机后讲解听力图。低频较好，高频严重，着重给顾客强调清晰度。叔叔一直关心助听器价格，让顾客先感受效果，有效果，钱才花的值得，没有效果，两三百也是浪费。试听好后给顾客推荐优利康B1-312，刚好这个月有活动，顾客觉得太贵了，说只想买几百元的，把我们的可孚耳背机拿给顾客看，顾客说外观太丑了，不如不买。之后给顾客强调受话器外置机的优势，叔叔就说先去吃饭，下午再来，知道顾客只是在找借口，眼看顾客要走，推荐奥迪康Jet1 mini，试戴满意，同一时间叔叔的大女儿在和成都的弟弟联系，弟弟在成都的惠耳看了一款瑞声达的RIC机只需要5500元一对，我们就给顾客强调后期调试，保养的优势，以及同一等级各大品牌的价格都差不多，价格差大的肯定性能有差异。叔叔的大女儿就说要去隔壁两家店再做对比，附和顾客说，“是，我们买东西也会有货比三家的想法”。知道顾客要去对比，明白我们的价格不占优势，就给顾客讲了Jet系列的通道，丹麦进口，讲我们公司的实力，售后无忧。

顾客离店后去隔壁店对比之后再次回店，还是先和我们讲价，问我们防尘防水等级，得知隔壁的助听器要便宜一千多，但是防尘防水等级只做到IP57，是我们没听过的牌子，给顾客讲我们的防尘防水等级是IP68。阿姨也看中了我们的丹麦进口，叔叔试听也说更清晰，也表现出比较满意。女儿问叔叔要不要去宜宾人民路的惠耳试听瑞声达那款，给顾客岔开话题，说叔叔试了一上午还是多累了，反复的试听还是很折腾人，让叔叔和我们聊哈天，看声音大小可以不，需不需要调试。叔叔还是说这个要的。然后顾客又让我们送礼品，先表明我们的难处，之后我给顾客开单，问顾客扫码还是付现金，彭老师给杨经理打电话申请电池。

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